Канал продаж — это путь, по которому товар попадает к покупателю. Это способ взаимодействия изготовителя и потребителя, который может быть как прямым и коротким, так и достаточно сложным. Для широкого охвата аудитории необходимо подбирать несколько каналов и постоянно оценивать их эффективность.
Что такое канал продаж и какие функции он выполняет?
Эффективный канал продаж — это путь, по которому можно обеспечить быструю реализацию товара и постоянный приток прибыли. Единого идеального рецепта не существует: у каждого вида продукции своя специфика и своя целевая аудитория, для работы с которой приходится использовать разные инструменты.
Канал продаж одновременно выполняет несколько функций:
- поставка товара потребителю и получение прибыли;
- организация обратной связи с клиентом — получение отзывов, жалоб, предложений;
- стимулирование дальнейших продаж. Для этой цели используются различные скидки, бонусы и подарки.
Виды каналов продаж
Какие бывают каналы продаж? Стоит различать инструменты продаж и продвижения: они похожи, но выполняют разные цели. Каналы продвижения повышают известность бренда и привлекают лиды, а каналы продаж обеспечивают непосредственную реализацию продукта покупателям.
Все существующие каналы продаж можно поделить на две группы:
- прямые. В этом случае производитель напрямую продает товар покупателям — например, в собственном интернет-магазине, без привлечения посредников;
- непрямые. В цепочке передачи товара к покупателю участвуют агенты или партнеры: дилеры, дистрибьюторы, владельцы франчайзинговых точек продаж. Например, молокозавод передает свою продукцию в супермаркет, а оттуда она поступает к конечному покупателю.
Возможно сочетание прямых и непрямых продаж: компания может продавать часть товара самостоятельно, а часть — через посредников.
Кроме того, каналы принято делить на активные и пассивные. В первом случае продавец сам устанавливает контакт с покупателем и предлагает продукцию. Например, с помощью обзвона клиентской базы. Пассивные каналы предполагают использование различных видов рекламы: клиент видит или слышит объявление и отправляется за товаром.
Эффективный канал продаж в 2022/2023 году
Как определить наиболее эффективный канал продаж, который будет гарантированно обеспечивать прибыль? Ключевой показатель эффективности — соотношение затрат на продажу товара и дохода, полученного от его реализации. В 2022-2023 годах бизнес вынужден приспосабливаться к резко меняющейся обстановке, поэтому важна гибкость в выборе инструментов и быстрота принимаемых решений.
Как выбрать канал продаж в 2022 году? По-прежнему остаются актуальными следующие пути взаимодействия с клиентами:
- собственный сайт, дающий возможность продавать товар напрямую, без посредников. Оптимизация сайта с внедрением «умного» поиска сделает интернет-ресурс более удобным для посетителя, а это приводит к более быстрому нахождению нужных товаров и увеличению количества заказов;
- социальные сети. Это одновременно канал продаж и продвижения: через группы можно напрямую реализовывать товары заинтересованным покупателям и поддерживать интерес к бренду у целевой аудитории. Большой плюс соцсетей — широкие возможности таргетинга, что позволяет точно выбирать пользователей, которые могут проявить интерес к товару;
- телемаркетинг. Продажи по телефону привлекают быстротой запуска, минимальными затратами на организацию работы менеджеров. Современные программы автоматизируют большую часть работы;
- контекстная реклама. Настраивайте кампании, чтобы получить результат уже в течение 2-3 дней после запуска;
Для крупного бизнеса по-прежнему эффективна работа с дилерскими сетями. Дилеры самостоятельно разворачивают работу с клиентами, производителю не нужно создавать собственный отдел продаж.
Перечислены только некоторые инструменты, которые становятся особенно популярными из-за результативности. В любом случае спектр используемых каналов необходимо постоянно дополнять и обновлять, как только эффективность начинает снижаться.
Как посчитать эффективность канала
Чтобы подобрать наиболее эффективный канал сбыта, необходимо учесть несколько важных показателей:
- количество проданных товаров в определенный промежуток времени. Различные метрики и статистические инструменты позволяют посчитать, насколько результативным оказался новый путь;
- затраты на услуги посредников. Непрямые каналы дают более широкий охват аудитории, но увеличивают промежуточные затраты на организацию цепочки продаж;
- скорость раскрутки. Прямые каналы обычно дают результат быстрее, а вот, например, продвижение путем сарафанного радио может затянуться на несколько месяцев. Оптимизация работы сайта с установкой системы «умного» поиска даст результат уже в течение 1-2 недель;
- расходы на поддержку канала. Необходимо просчитать, насколько вложение в рекламу и другие пути раскрутки оправдано увеличением прибыли;
- отзывы клиентов. Важно, чтобы слишком агрессивная раскрутка не привела к ухудшению деловой репутации. Получить информацию помогает сбор отзывов в сети, отслеживание комментариев в соцсетях и т.д.
При выборе нужно сравнивать все показатели. Прямые продажи не дают широкого охвата аудитории, зато позволяют не переплачивать посредникам. Привлечение партнеров стоит денег, но помогает быстро увеличить доход.
Подведем итоги
Выбрать определенный канал всегда проблематично, потому что рыночная ситуация постоянно меняется, к тому же нужно учитывать специфику товара и его поставок потребителям. Хорошие результаты показывает комбинация методов онлайн- и офлайн-продаж, когда инновационные технологии сочетаются с проверенными временем способами работы с клиентами.
Основная задача производителя — упростить покупателю доступ к товару, создать условия для быстрой, выгодной и удобной покупки. Внедрение «умного» поиска на сайте — один из эффективных инструментов, помогающих реализовать намеченные планы.
