Прогнозирование объемов продаж — это определение возможного количества покупок, которое целевая аудитория совершит за какой-либо период времени. Специалисты стараются выявить актуальные тенденции и отталкиваются от них, используя научные методы.
Зачем прогнозировать продажи
- Чтобы поставить цели, которые впоследствии должна будет достигать компания. На основании прогноза ставятся задачи отделу продаж.
- Для грамотного управления ресурсами и мощностями. Конкретный прогноз позволяет понять, сколько получится заработать и что для этого понадобится. Соответственно, планируются закупки, потребности в персонале, производственных мощностях и складских помещениях.
- Для формирования оптимальных запасов. Если у вас есть прогноз и основанный на нем план, вы будете четко знать, какие запасы необходимо создать, не опасаясь дефицита или переизбытка.
- Для оптимизации расходов. Бюджет, спланированный на основе прогноза, позволяет заранее понять, сколько будет потрачено на производство или поставку продукции.
- Для прогнозирования спадов. Продажи могут проседать из-за кризисов на рынке или в связи с сезонным снижением спроса. Все это можно спрогнозировать и предусмотреть в плане.
Планирование и прогнозирование продаж: в чем разница
Прогноз — это предположение, которое базируется на определенных предпосылках. Исходя из результатов анализа, мы можем с высокой долей вероятности предположить, что реализуем какой-то объем товара, если на рынке сложится определенная ситуация.
План — это задача. Это комплекс мер, нацеленных на то, как именно мы будем достигать намеченного. План включает в себя работу с поставщиками, объем закупок, распределение ресурсов, подготовку мероприятий по сбыту, рекламу и маркетинговые акции.
Методы прогнозирования продаж
Краткосрочные прогнозы составляются на один, три или шесть месяцев. Прогноз на двенадцать месяцев — это уже долгосрочная стратегия.
Рекомендуется использовать несколько методов прогнозирования продаж, чтобы делать более точные предположения и понимать, какие способы лучше работают в той или иной ситуации.
По стадии воронки продаж
Воронка продаж — маркетинговая модель, основанная на множественном входе клиентов в процесс продажи. Для построения прогноза нужно определить основные этапы, например:
- выяснение потребности клиента, привлечение его внимания через контекстную рекламу или таргет в социальных сетях;
- демонстрация имеющихся товаров — покупатель знакомится с их характеристиками, читает обзоры;
- выбор товара, добавление его в корзину;
- оформление заказа и совершение продажи.
На основании продаж, совершенных ранее, можно определить, сколько клиентов прошло все этапы. Допустим, на сайт интернет-магазина зашли 100 человек, а покупку совершили 20. Коэффициент заключения сделки — 20%, и этот показатель можно использовать для прогнозирования, умножая его на потенциальную стоимость продажи.
Как правило, чем дальше продвинулся клиент по этапам воронки, тем выше вероятность того, что продажа будет совершена.
Достоинства метода:
- легко использовать.
Недостатки:
- не очень высокая точность из-за инертности покупательского поведения — немало людей отказывается от покупки даже на предпоследнем этапе воронки.
По продолжительности цикла продаж
Этот способ составления прогноза продаж во многом похож на тот, что описывался выше. Но в данном случае за основу берется информация о том, сколько времени понадобится на превращение лида в платящего клиента. Например, длительность воронки продаж — месяц, а переговоры с потенциальным покупателем идут уже три недели. Следовательно, вероятность заключения сделки можно оценить в 75%. Прогноз по продажам рассчитывается как стоимость, умноженная на 75%.
Для большей точности имеет смысл делить лиды на корзины. Например, те, кто пришел по рекомендации, завершают сделку за неделю, а холодным клиентам на это требуется не меньше месяца, а то и больше.
Достоинства:
- простой метод;
- можно повысить точность прогноза, отслеживая источники появления клиентов.
Недостатки:
- инертность поведения покупателей влияет на точность результатов.
По источнику лидов
Необходимо проанализировать данные о ранее совершенных продажах для каждого источника потенциальных клиентов. Используются:
- среднее количество лидов в месяц за определенный промежуток времени;
- средняя стоимость продажи;
- коэффициент конверсии клиентов в привязке к источнику.
Достоинства:
- довольно высокая точность прогнозирования.
Недостатки:
- зависимость от изменения важных факторов — например, изменения в стратегии генерации лидов отразятся на коэффициенте конверсии, поэтому структуры, отвечающие за продажи и маркетинг, должны постоянно обмениваться информацией.
Многофакторное прогнозирование
Базируется на учете множества факторов, которые влияют на продажи. Это:
- длительность цикла продаж;
- объем каждой сделки;
- стадия, на которой находится сделка;
- процент успешного завершения в зависимости от объема сделки и ее стадии;
- процент успешного завершения для каждого менеджера.
Достоинства:
- высокая точность прогнозирования;
- точные расчеты с помощью аналитических инструментов CRM-системы.
Недостатки:
- необходимо использовать CRM-систему или иное аналогичное программное обеспечение;
- надо точно отслеживать все параметры — ошибка на входе неминуемо даст ошибку на выходе.
SWOT-анализ: что это такое и как помогает при прогнозировании
Этот метод анализа построен на оценке данных по четырем характеристикам:
- сильные стороны — Strengths;
- слабые стороны — Weaknesses;
- возможности — Opportunities;
- угрозы — Threats.
SWOT-анализ позволяет получить примерную оценку ситуации, в которой находится компания, понять проблемы и найти потенциальные источники роста. Он используется не для прогнозирования, а для определения факторов, способных повлиять на выполнимость плана.
Итоги
Продажи могут быть более или менее успешными. Существуют методы, позволяющие прогнозировать их успешность. Применение современных методов прогнозирования позволяет повысить конкурентоспособность интернет-магазина.
